Техника холодных продаж: как привлечь новых клиентов

Один из действенных инструментов расширения клиентской базы – холодные продажи. Но далеко не все предприниматели используют эту технику, тем самым теряя возможность обеспечить дополнительный приток новых покупателей и заказчиков услуг. Исправить ситуацию поможет наша статья, из которой вы узнаете, что собой представляют холодные продажи и как их правильно использовать.

Холодные продажи – это …

Если совсем просто, то холодными продажами принято называть звонки либо письма незнакомым людям с целью продать свой продукт. Это один из видов активных продаж, при котором контакт с потенциальным покупателем инициирует продавец.

Человек, которому предлагают купить товар или заказать услугу, не знает собеседника. Но благодаря правильно построенному разговору можно убедить его сразу пополнить ряды клиентов или заставить задуматься о возможном сотрудничестве.

В отличие от холодных продаж, при так называемых горячих и теплых происходит контакт с людьми, которые уже знакомы с тем, что предлагает ваша компания. Им не нужно объяснять, чем вы занимаетесь и почему ваши товары или услуги лучше, чем у конкурентов.

Главные правила холодных продаж

1 – Не прекращать действовать даже при постоянных отказах. Специфика холодной технологии продаж в том, что отказывать будет большинство собеседников. Именно поэтому менеджеры зачастую страшатся так работать. Но не стоит бояться общения с неприветливыми незнакомцами, иначе клиентуру не расширить. Продолжайте звонить несмотря ни на что. Это главное, что нужно помнить о холодных продажах. Только так можно научиться эффективно продавать.

2 – Выслушивать собеседника. Проблема многих менеджеров – излишняя сосредоточенность на своей задаче реализовать товар (услугу) в ущерб налаживанию личного контакта с потенциальным клиентом. Они не проявляют внимание к собеседнику и не слушают его. Дайте человеку высказаться, узнайте о его проблеме, и это позволит привлечь его к разговору и вызвать симпатию.

3 – Не навязывать продукт, а предлагать решить проблему клиента. Никому не нравится, когда ему пытаются что-то «впарить». Чтобы не возникло такого впечатления, нужно представить товар ил услугу как способ решить проблему собеседника. Так вы не ограничиваете право выбора клиента.

4 – Делать акцент не на бренде, а на функциональности. Не так много брендов, которые покупают только за их имя. Как правило, выбирают то, что может решить определенную задачу. Это необходимо учитывать при освоении холодных продаж.

5 – Развивать и использовать личный бренд. Каждый менеджер по продажам должен быть специалистом в своей области и демонстрировать это потенциальному клиенту, с которым общается. Необходимо совершенствоваться в профессии и быть уверенным в себе, чтобы собеседник поверил вам.

В процессе холодных продаж разговор ведется по специальному скрипту. Он представляет собой план беседы, следуя которому можно направить ее в нужном направлении. Как правило, такой скрипт пишет руководить группы менеджеров для всех них.

Особенности холодных писем

В рамках использования техники холодных продаж не только совершаются звонки незнакомым людям, но и отправляются электронные письма. Адреса собираются путем проведения интернет-исследований и из открытых источников. При этом предварительно проводится анализ потенциальных клиентов на предмет их попадания в вашу целевую аудиторию. Холодные письма направляются, как правила, не частным лицам, а в другие компании.

Чтобы получатель письма не воспринял его как спам, необходимо избегать таких ошибок.

• 1 ошибка – Не персонализировать текст.
• 2 ошибка – Излагать его шаблонно.
• 3 ошибка – Не демонстрировать, что авторы письма провели достаточно глубокое исследование компании-адресата для понимания ее проблем и бизнес-модели.

Шансы на то, что ваше письмо прочитают, будут максимальными, если оно будет отвечать таким основным требованиям.

• Отправлять его нужно не от имени компании, а от конкретного менеджера по продажам.
• Должна быть сформулирована тема и указана в соответствующем окне.
• Основной текст излагается кратко и конкретно. Длинное письмо никто читать не будет. Избегайте лишней воды, ссылайтесь на профильные исследования и покажите уникальность своего предложения.
• Чтобы показать, насколько солидна ваша компания, не помешает упомянуть, как много у вас клиентов, но эта информация не должна приобретать форму хвастовства.
• Качественное холодное письмо обязательно содержит четко сформулированный призыв к действию. Адресату нужно как можно проще объяснить, что делать дальше.

Развенчание мифов

Чаще всего приходится сталкиваться с такими ложными утверждениями по поводу холодных продаж.

1 миф – Если продажник хороший, он способен продать любой товар или услугу. На самом деле такое встречаются крайне редко. Эффективные продажники выбирают одну из двух тактик: действуют напористо или слушают потенциального клиента.

2 миф – Чем больше звонить, тем больше будет продаж. Так происходит далеко не всегда. Менеджер, совершающий большое количество звонков, не имеет времени на качественную подготовку, не может собрать необходимую информацию о собеседнике и разработать стратегию продаж.

Прямая связь между числом контактов и проданных товаров (услуг) прослеживается только при реализации недорогой продукции. А в случае крупных сделок все наоборот.

3 миф – Самое главное – «дожать» собеседника. При современном уровне развития холодных продаж это утверждение не соответствует действительности. Клиенту нужно дать возможность принять самостоятельное решение. Излишняя настойчивость уже не работает.

4 миф – От крупной клиентуры больше прибыли. На практике получить какой-либо доход  от сотрудничества с большой компанией сложнее, и на это требуется больше времени. Решение о заключении сделки, как правило, затягивается. Кроме того, учитывая оптовые объемы поставок, такой клиент требует самые крупные скидки. В результате по итогам сотрудничества с большой компанией прибыль будет не слишком впечатляющей.

См. также: