Продаем бизнес: секреты удачной сделки

Продажа готового бизнеса – особая сделка, заключая которую, рискуют обе стороны, и продавец, и покупатель. О том, как избежать ошибок в процессе реализации компании и продать ее в кратчайшие сроки с максимальной выгодой, пойдет речь в нашей статье.

Распространенные причины продажи бизнеса

Основные факторы, подталкивающие бизнесменов к расставанию со своим делом, можно разделить на такие группы.

• Экономические. Это, к примеру, невозможность реализовать продукцию из-за отсутствия соответствующего рынка сбыта, проблемы с развитием компании в связи с недостаточным количеством оборотных средств или с привлечением клиентов в условиях серьезной конкурентной борьбы.
• Организационные. Причиной продажи компании может стать отсутствие возможности набрать столько специалистов, сколько требуется для определенного бизнеса, и создать эффективную команду.
• Психологические. Бизнесмен не застрахован от того, что может не справиться с нагрузкой, которую на себя взял. Под давлением экономических сложностей, конкуренции, а также необходимости постоянно брать на себя ответственность за компанию и управлять ее работой, далеко не все сохраняют интерес к сфере бизнеса.

Основные правила продажи компании

Чтобы получить от реализации бизнеса максимальную выгоду и при этом расстаться с ним быстро, важно уделить достаточное внимание привлечению потенциальных покупателей и выбору лучшего из них, а также подготовке к продаже.

Поиск покупателей

Правильно направить свои усилия по привлечению покупателей позволит анализ целевой аудитории, то есть тех, кого может заинтересовать ваше предложение. У готового бизнеса, как правило, такие категории покупателей.

• Ваши партнеры и конкуренты. Собственники компаний, которые работают в одной с вами сфере или смежной, вполне могут заинтересоваться перекупкой фирмы, особенно перспективной.
• Новички в бизнесе. Принимая решение об открытие собственного дела, многие стараются избежать рисков, связанных с запуском компании с нуля, и покупают действующий бизнес.
• Инвестиционные группы. На их внимание можно рассчитывать в том случае, если ваша компания высокорентабельна и имеет смысл инвестировать в ее развитие с расчетом на долгосрочную перспективу.
• Перекупщики. Они покупают бизнес только для того, чтобы его выгодно перепродать, поэтому стараются сбить цену до минимума.
• Чтобы реализовать компанию быстро, важно выбрать правильный способ оповещения о продаже целевой аудитории, соответствующий ее специфике. Варианты распространения информации могут быть такими.
• На специализированных рекламных площадках в интернете, например, на businessesforsale.ru или birga-ltd.ua. При использовании этого способа оповещения о том, что продается компания, узнают конкуренты, партнеры и инвесторы, которые хотят купить стабильный бизнес.
• На сайтах с или в газетах с бесплатными объявлениями (Из рук в руки, Авито и т.п.). Сообщать о продаже фирмы таким способом стоит только в том случае, если она малорентабельна или это скромная торговая точка.
• Через бизнес-брокеров. Обращаться к услугам таких специалистов имеет смысл при продаже дорогостоящей компании.
• Кроме описанных вариантов информирования, следует также напрямую контактировать с конкурентами и партнерами, которые могли бы приобрести ваш бизнес.

Подготовка бизнеса к продаже

• Компанию, которая продается, необходимо тщательно подготовить, что даст возможность повысить ее стоимость. Для этого можно воспользоваться такими советами.
• Наведите порядок в финансовой отчетности. Не помешает провести аудиторскую проверку и инвентаризацию.
• Решите все вопросы с кадрами. Все вакансии нужно закрыть, а также проверить, чтобы с каждым сотрудником был подписан трудовой договор.
• Проанализируйте, какие соглашения заключены компанией, после чего продлите самые прибыльные из них и обеспечивающие бизнесу стабильность.
• Пересмотрите систему менеджмента с тем, чтобы она стала прозрачнее.
• Следует поработать над улучшением показателей деятельности, в частности, расширить круг партнеров, сократить расходы и обеспечить увеличение оборотов.

Оценка компании

• Цена бизнеса зависит от того, сколько стоят его материальные и нематериальные активы и какова потенциальная прибыль. Для проведения расчета применяются такие методы.
• Прямая капитализация. Стоимость рассчитывается с учетом чистой прибыли компании за год. Этот способ оценки используется для юрлиц с активами, существующих больше 3 лет.
• Дисконтирование. Эту методику имеет смысл применять для оценки сезонного бизнеса или молодой (до 3 лет) фирмы. Стоимость определяется с учетом прогнозного показателя дохода.
• Непосредственное влияние на цену бизнеса оказывают такие факторы.
• Уровень спроса на товары или услуги, предлагаемые компанией.
• Перспективность бизнеса.
• Финансовые возможности клиентуры, проживающей в регионе.
• Популярность торговой марки.
• Возможные риски.
• Чтобы повысить эффективность, стоит использовать сразу несколько способов оценки. В наиболее сложных ситуациях прибегают к услугам профессиональных оценщиков.

Подготовка пакета документов

• Для продажи бизнеса вам потребуются такие бумаги.
• Заключение по результатам аудиторской проверки.
• Отчет об оценке компании.
• Документальное подтверждение отсутствия долгов перед кредиторами.
• Справка о том, что уплачены все налоги.
• Договоры купли-продажи недвижимости (зданий, помещений, участков земли).
• Отчетность о финансовых результатах деятельности, бухгалтерский баланс.
• Акт инвентаризации.
• Перечень нематериальных активов и основных средства, а также остатков продукции с упоминанием суммы.
• Штатное расписание компании.
• Дополнительно к перечисленным документам может потребоваться экспликация помещений, описание деятельности и перечень главных клиентов и поставщиков. Предоставьте потенциальному покупателю как можно больше информации о бизнесе, и продать его будет намного проще.

Советы, позволяющие избежать ошибок и обойти риски

• Одна из наиболее распространенных ошибок при продаже компании – ее неправильное оценивание. Установив слишком высокую цену, вы потеряете потенциальных покупателей, а заниженная цена приведет к потере средств.
• Из других рисков и ошибок, возникающих при продаже бизнеса, можно выделить такие.
• Договоренность о внесении платы за купленную компанию после подписания договора. В этом случае продавец может лишиться бизнеса, не получив за него денег. Избежать такого риска позволяет использования банковского депозитария. Покупатель перечисляет средства на депозит, и после заключения соглашения они передаются продавцу.
• Оплата в рассрочку. При такой форме расчетов возможно появление проблем с получением средств. Но можно избежать просрочек, если тщательно прописать в договоре наказание за несвоевременное проведение платежей.
• Утечка данных. Она грозит потерей клиентуры, срывом сделок, переманиванием конкурентами ценных сотрудников и масштабными увольнениями. Выход – обеспечивать конфиденциальность информации.
• Чтобы свести риски к минимуму, необходимо позаботиться о тщательной подготовке к продаже, при необходимости заручившись поддержкой профессионалов.

См. также: